Waarom machinebouwers in de verpakkingsindustrie moeten investeren in service

In de verpakkingsindustrie verschuift de focus van machinebouwers van machineverkoop naar de verkoop van services. Dit vereist dat ze verder denken dan het traditionele productaanbod en in de huid van hun klant kruipen. VH Vertical Packaging, JASA en Repak delen hun visie.

Het merendeel van de winst zal in de toekomst voortkomen uit de verkoop van services. De verkoop van service kan machinebouwers helpen stabiele en terugkerende inkomsten te genereren. Dit vermindert de risico’s van de lage marges in de traditionele machine verkoop. Daarnaast zal deze focus op service de klanttevredenheid een boost geven.

Hoe ziet de toekomst van de verpakkingsindustrie eruit?

De toekomst van de verpakkingsindustrie zal er hoe dan ook heel anders uitzien over 10 jaar. Servitization gaat zorgen voor een grote verandering in de markt. De manier waarop je hierop inspeelt kan bijdragen aan je onderscheidend vermogen. Het is in ieder geval belangrijk om de behoeften van je klanten te begrijpen om service met toegevoegde waarde te bieden.  Het merendeel van de winst in de machinebouw komt in de toekomst voort uit service. Eelco van Schaik, Area Sales Manager bij Repak vertelt hoe zij dat aanpakken: “We zitten in de verkennende fase en zijn volop bezig met klantgesprekken om te inventariseren wat klanten verwachten van onze service.” Deze informatie helpt om de eerste stappen te zetten in de richting van nieuwe servicemodellen. “Ik denk dat packaging as a service een veelvoorkomend business model kan worden in de toekomst. Monitoren hoeveel producten je inpakt en daarop factureren.”   VH Vertical Packaging vindt het belangrijk dat er zowel bij de klant als bij henzelf rendement ontstaat door middel van service. Ze willen de klant een platform bieden waarmee ze hen ontzorgen en waarmee ze service kunnen verlenen op basis van data. “Als de klant hier de meerwaarde van ziet doordat zijn productielijn beter gaat draaien, is hij ook bereid om hiervoor te betalen,” zegt Freek Jacobs, Managing Director bij VH Vertical Packaging.   Hij vervolgt: “Over een aantal jaar kan de operator zelf onderdelen vervangen op basis van getrackte data. Er komt een verschuiving van field- naar desk engineers. Deze desk engineers kunnen problemen op afstand oplossen op basis van data en dit vertalen naar R&D zodat zij de machine structureel kunnen verbeteren.”

Welke plannen hebben machinebouwers op het gebied van service? 

VH Vertical ziet dat de servicegraad in de toekomst omhoog moet. Freek legt uit: “Als bij een storing geconstateerd wordt dat de bottleneck in de inpakmachine zit, moeten wij op afstand inloggen op de machine om te kijken wat er aan de hand is. Daarnaast bewaken we de machine performance en benaderen de klant proactief met een actieplan.”   “Iedere klant is enthousiast als we zeggen dat we op basis van data kunnen zorgen dat de uptime hoog blijft. Echter moeten we de klant laten zien dat we de machine data niet gebruiken om stilstand te voorkomen. Dat doen we namelijk sowieso al. We moeten laten zien dat we met data continu de performance bewaken en optimaliseren.”  Eelco merkt dat bedrijven steeds vaker vragen naar de service van Repak na levering van de machine. Continuïteit is hierbij essentieel. “Op dit moment bieden we standaard remote monitoring en preventief onderhoud. Dit is de eerste stap. Zero downtime is voor ons het doel. Een lijn moet zoveel mogelijk draaien en output leveren. Data geeft inzicht in de algehele OEE performance voor de productieprocessen van onze klanten.”   Ook JASA Packaging Solutions merkt dat het cruciaal is om de performance van spare parts te monitoren, omdat dit tot minder stilstand leidt. “Met deze inzichten kunnen we proactief contact opnemen met de klant en de klanttevredenheid verhogen,” zegt Joost Breed, Software Developer bij JASA. 

Online portaal onmisbaar voor serviceverlening 

Het is cruciaal om een customer facing portal te hebben om te voldoen aan de groeiende servicebehoeften van je klant. In deze portal kan men de gehele machinevloot managen. Zowel JASA Packaging Solutions, als VH Vertical en Repak hebben al een idee hoe ze dit willen inzetten.   “Ons grotere doel is een soort JASA portal voor zowel de klant als onszelf. Hier kan de klant data zoals tellerstanden zien. Wijzelf kunnen zien wanneer spare parts vervangen moeten worden. Uiteindelijk willen we er naartoe dat de klant de onderdelen zelfs direct kan bestellen via ons portaal. IXON biedt ons deze mogelijkheden,” zegt Joost Breed.   VH Vertical wil dat klanten straks zelf kunnen inloggen op de machine via hun portaal. “Met IXON Cloud hebben we een portaal met uitgebreide user management en custom opties. Hier kunnen we data vertalen in een weergave die duidelijk is voor de klant,” zegt Freek. Deze data-inzichten helpen klanten om op basis hiervan bijvoorbeeld hun personeel te trainen. Voor Repak is het essentieel dat de output accuraat gemeten wordt en inzichtelijk is. “Wij hebben gekozen voor IXON omdat zij de business van de machinebouw begrijpen en ons kunnen ondersteunen in ons vraagstuk,” zegt Eelco.